Werbemaßnahmen sind für Unternehmen unerlässlich, um die eigene Zielgruppe zu erreichen, sie über neue Angebote zu informieren und das Kaufinteresse zu wecken. Die Begriffe Inbound-Marketing und Outbound-Marketing beschreiben 2 Methoden, die häufig als Basis für entsprechende Strategien dienen. Der Unterschied liegt in der Kommunikationsrichtung. In einem Fall wenden sich Interessenten und Interessentinnen direkt an ein Unternehmen und im zweiten Szenario wendet sich eine Firma an potenzielle Kundschaft.
Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing – Eine Definition
‘’Outbound-Marketing“ umfasst „klassische“ Maßnahmen, wie z.B. TV-Spots. Inhaltlich konzentrieren sich diese auf ein Produkt oder eine Dienstleistung. Durch den Verbreitungskanal sollen sie möglichst viele Interessierte erreichen.
Im Internet wird unter „Inbound-Marketing“ jede Art von Aktivitäten verstanden, die dazu dienen, Kundschaft oder Nutzende bei der Suche nach einer bestimmten Firma oder einem speziellen Angebot zu unterstützen. Content-Marketing bildet den wichtigsten Teil dieser Strategien.
Outbound-Marketing vs. Inbound-Marketing – Die Unterschiede
Die unterschiedliche Kommunikationsart, die sich im Inbound- und Outbound-Marketing widerspiegelt, zeigt sich in der Grundstruktur ihrer Inhalte. Der Marketing-Experte Scott Anderson Miller (2015) beschreibt das Inbound-Marketing Konzept sogar als „Philosophie“, die „auf der Macht der Anziehung“ beruhe. Daniela Schultz (2015) erklärt die Struktur von Outbound-Inhalten mit „Masse statt Klasse“. Sie sollen allgemein gehalten sein, damit sie für möglichst viele Mitglieder der Zielgruppe geeignet sind.
Daraus kann gefolgert werden: Durch ihre Inhalte sind Inbound-Marketing-Strategien darauf angewiesen, Schwierigkeiten zu beheben, Unklarheiten zu beseitigen oder ein Bedürfnis zu befriedigen, das potenzielle Kundschaft möglicherweise haben könnten. Das Ziel der Inhalte ist nicht, direkt zu werben, sondern lösungsorientiert zu sein. Zusätzlich müssen die technischen Voraussetzungen gegeben sein, damit die Zielgruppe die entsprechenden Inhalte finden kann. Nur so können sie Aufmerksamkeit finden.
Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing
Der Unterschied sieht so aus: Im Rahmen von Inbound-Marketingmaßnahmen besteht bereits ein Bedürfnis des Kunden, während es im Bereich des Outbound-Marketings noch auf die Lösung wartet.
Inbound-Marketing & Outbound-Marketing – Die Methoden
Die Erläuterungen verdeutlichen die speziellen Anforderungen an die Umsetzung der Maßnahmen. Beim Inbound-Marketing müssen Inhalte suchmaschinen- und/oder plattformenoptimiert sein. Dies verlangt eine gewisse technische Expertise. Bei Outbound-Strategien kann es sein, dass ein Unternehmen erst ein Problembewusstsein erschaffen oder einen Bedürfniswunsch wecken muss. Dies gilt insbesondere im Rahmen der Einführung neuer Produkt- oder Dienstleistungskategorien. Dadurch ergibt sich ein schwieriger Spagat: Die Werbung muss möglichst viele Personen erreichen, z.B. ein Problem verdeutlichen und überzeugend darlegen, weshalb das eigene Angebot es löst.
Methoden des Inbound-Marketings
Inbound-Marketing vertraut zentral auf 3 Methoden:
Content-Marketing
Die Qualität des Contents ist von entscheidender Bedeutung, daher ist es wichtig, dass diese Informationen nicht als störend für die Zielgruppe wahrgenommen werden. Beispiele hierfür sind:
- eBooks, Whitepaper
- Checklisten
- Erklärvideos
- Podcasts
- Blogartikel
Suchmaschinenoptimierung
SEO-Strategien im Inbound-Marketing erhöhen die Sichtbarkeit einer Website in Suchmaschinen. Sie ziehen qualifizierte Besucher und Besucherinnen an, indem sie relevante Inhalte bereitstellen und die Website-Suche optimieren. Indem Du potenzielle Kundschaft aktiv ansprichst, kannst Du mehr Traffic, Conversions und ein höheres Engagement erzielen.
Social-Media-Marketing
User wertschätzen eine direkte Interaktion stark. Sie honorieren beispielsweise die persönliche Antwort auf eine Frage. Social Media eignet sich hierfür hervorragend.
Phasen des Inbound-Marketings-Flywheels
Aufbauend auf den Prinzipien des Inbound-Marketings stellt das Inbound-Flywheel einen Wandel in der Art und Weise dar, wie Unternehmen Kundschaft anziehen, binden und begeistern. Bei bisherigen Modellen der Customer Journey, wie dem Trichter-Modell sind Kunden und Kundinnen lediglich das zu erstrebende Endergebnis. Ist die kaufinteressierte Person den Trichter von oben nach unten durchgelaufen, ist das Ziel erreicht und es wird von Neuem begonnen. Die Energie, welche aber für die Generierung eines Kunden aufgewandt wird, erlischt bei dessen Konvertierung. Das Modell des Flywheels verkörpert nicht einen Trichter, sondern einen Kreislauf. Ein Kreislauf, der sich autonom durch eine innere Energie dreht. In diesem Fall repräsentieren die bereits generierten Kunden und Kundinnen die innere Antriebskraft und im Unterschied zu anderen Modellen, wird in diesem, die aufgewendete Energie für die Neukundengewinnung weiter genutzt.
Phasen des Inbound-Marketings-Flywheels
1. Anziehen
Relevanter und hilfreicher Content etabliert Dich in Deiner Zielgruppe als seriöse Beratung. Da Dein Webauftritt suchmaschinenoptimiert ist, müssen Interessierte nicht lange suchen, um weitere bedeutsame Inhalte zu finden. Du erhältst Aufmerksamkeit.
2. Interagieren
In dieser Phase hast Du die Möglichkeit, die an den User kommunizierten Marketingbotschaften, den Kompetenzen Deines eigenen Unternehmens langsam anzupassen. Dabei kommt es besonders darauf an, Inhalte so präzise wie möglich auf die Ziele und Probleme der potenziellen Kundschaft anzupassen, um ihnen die bestmöglichen Informationen und Lösungen zur Verfügung stellen zu können.
3. Begeistern
Es ist die Aufgabe des Unternehmens, mit einem proaktiven Service, dem Kunden jederzeit zur Verfügung zu stehen und ihm auch die Möglichkeit zu geben, seine, im besten Fall, gute Kauferfahrung über verschiedene Kanäle kund zu tun.
Erkennbar wird ein Kreislauf: Durch das Verständnis und die Umsetzung dieses Modells können Unternehmen nachhaltiges Wachstum vorantreiben, starke Kundenbeziehungen aufbauen und letztlich auf dem heutigen wettbewerbsorientierten Markt erfolgreich sein. Da sich die Geschäftslandschaft weiter entwickelt, könnte die Umsetzung des Inbound-Flywheels der Schlüssel zum Erfolg in der Zukunft sein.
Methoden des Outbound-Marketings
Die folgenden Methoden sind typisch für das Outbound Marketing:
- Kaltakquise per Telefon
- Teilnahme an Messen und Veranstaltungen
- Spots für das Fernsehen, das Radio und/oder das Internet
- Plakate (z.B. für Litfaßsäulen, aber durchaus auch Banner im Netz)
- Postwurfsendungen
- Sponsoring (auf Banden, Trikots, etc.)
Phasen des Outbound-Marketings
Auch in diesem Fall lassen sich bestimmte Phasen identifizieren, die einen Kreislauf beschreiben. Diesbezüglich macht es keinen Unterschied. Die Erfahrungen, die Du durch den Kontakt mit Nutzenden gemacht hast, helfen Dir für die nächste Kampagne:
Die Planung
Aufbauend auf Erfahrungswerten wählst Du die Methoden aus, die ein Maximum Deiner Zielgruppe erreichen.
Die Konzeption
Du oder zum Beispiel eine von Dir angeheuerte Agentur entwickelt die Inhalte der Werbebotschaft.
Die Ausspielung
Die Spots laufen im TV. Die Plakate sind an den Straßen oder an Gebäuden zu sehen. Sie sollen hier Aufmerksamkeit für das Angebot oder das werbende Unternehmen wecken.
Die Analyse
Du misst, wie sich Deine Umsätze und/oder Leads seit Beginn der Werbekampagne entwickelt haben. Idealerweise kannst Du über Befragungen von Kunden und Kundinnen aufschlüsseln, welche Methoden besonders effektiv waren. Diese Erkenntnisse sind die Basis für die Planung der nächsten Kampagne.
Welche Vorteile bietet Inbound-Marketing gegenüber dem Outbound Marketing?
Diese Vorteile bieten Inbound-Kampagnen gemeinhin gegenüber ihren Outbound Pendants:
- Nicht intrusiv: Dadurch, dass User Dein Unternehmen im Netz direkt aufsuchen, entfällt das Problem der unerwünschten Belästigung. Dadurch erhalten Unternehmen bessere Leads.
- Lokalisierung: Du kannst Deine Buyer Persona besser und effektiver erreichen, da Du beispielsweise genau weißt, in welchen Social Media und Foren sich diese bewegt und hast somit geringeren Streuverlust.
- Optimaler Ressourcen-Einsatz: Eine Outbound-Maßnahme ist häufig eine Ausgabe mit einem Einmaleffekt. Inbound-Maßnahmen sind hingegen Investitionen: Hochwertiger Content bleibt bestehen und kann immer wieder abgerufen werden.
- Kostengünstiger: Konkret hängt dies zwar vom jeweiligen Fall ab. Durchschnittlich ist Inbound-Marketing jedoch günstiger.
- Langfristige Kundenbindung: Inbound-Marketing legt einen starken Schwerpunkt auf die Pflege von Kundenbeziehungen. Wenn Du kontinuierlich wertvollen Inhalt bereitstellst und auf die Bedürfnisse Deiner Kundschaft eingehst, sind diese eher bereit, langfristige Beziehungen mit Deinem Unternehmen aufzubauen.
Wann sollte ein Unternehmen auf Outbound-Strategien vertrauen?
Zwangsläufig stellt sich die Frage, welche Vorteile das Outbound-Marketing hat. Diesbezüglich fallen nur 2 ins Gewicht: Erstens erreichen Online-Maßnahmen bisher nicht alle Bevölkerungsschichten. Die älteren Generationen vertrauen nach wie vor auf das Fernsehen, das Radio, die Zeitung sowie Magazine. Gehören ihre Mitglieder als Nutzer und Nutzerinnen zur eigenen Zielgruppe, ist das Outbound-Marketing unverzichtbar. Zweitens kann es hervorragend Emotionen transportieren. Als Beispiel: Der wohl bekannteste Hersteller koffeinhaltiger Soft-Drinks schaltete regelmäßig in der Weihnachtszeit TV-Spots mit Trucks. Diese sind vielen Menschen hervorragend im Gedächtnis geblieben. Du weißt vermutlich schon beim Lesen, wer genau gemeint ist.
Welche dieser beiden Strategien ist also erfolgreicher?
Inbound-Marketing hat Outbound-Werbung den Rang abgelaufen. Seine Vorteile sind insgesamt zu zahlreich. Dies darf allerdings nicht zu einem Fehlschluss verleiten: Nur, weil es in den meisten Fällen erfolgreicher ist, heißt es nicht, dass es immer so sein muss. Als Beispiel: Der Fußball bringt Millionen von Menschen vor den Fernseher. Wer in der Halbzeit einen ansprechenden Spot schaltet, kann sehr großen Erfolg haben.
Fazit: Inbound-Marketing ist effektiver, aber Synergie-Effekte können erreicht werden
Wer mit einem engen Budget haushalten muss und sich nicht um eine ältere Zielgruppe bemüht, sollte auf eine Inbound-Strategie vertrauen. Sie ist günstiger, genauer, effektiver und nicht intrusiv. Du musst nicht mit einer Ablehnung rechnen, wie sie beispielsweise bei einer Kaltakquise per Telefon üblich ist. Schließlich finden die Menschen Dich – und nicht umgekehrt. Du solltest dabei aber nicht aus den Augen verlieren, dass Synergie-Effekte mit Outbound-Maßnahmen erreicht werden können. Möchtest Du beispielsweise als regionales Unternehmen bekannter werden, können Plakate oder Zeitungsanzeigen helfen. Dies führt zu einer Grundregel des Marketings: Du kannst immer lernen und Dich auf diese Weise verbessern. Neue Erkenntnisse und Erfahrungen machen einen Unterschied.
