Für ein erfolgreiches Geschäftsmodell ist es bedeutend, dass permanent neue Kundschaft für die Produkte oder Dienstleistungen Deiner Firma gefunden werden. Die Verkaufspipeline muss laufend gefüllt werden, damit Umsatz und Ergebnis beständig wachsen. Inbound Marketing und Leadgenerierung sind im digitalen Zeitalter auch im B2B Segment eine beliebte Möglichkeit, um potenzielle Kunden aus einer zuvor definierten Zielgruppe herauszufiltern. Doch wie gelingt es Dir, über Leadgenerierung Interessierte Menschen zu glücklichen Kund:innen zu machen?
Bevor wir Dir Tipps und Tricks zur B2B Leadgenerierung an die Hand geben, gehen wir zu Beginn erstmal auf die Definition von B2B Lead ein. Später erfährst Du interessante Einzelheiten darüber, welche die 5 besten Methoden sind, um qualifizierte Business Leads für Dein Unternehmen zu finden. Das Ziel der Leadgenerierung ist der Abschluss dieses Artikels, der Dir als Leitfaden für die Gewinnung neuer Kundschaft helfen soll.
Was genau ist ein B2B-Lead?
B2B Lead steht für „Business-to-Business Lead“ und bezieht sich auf potenzielle Unternehmens-Kunden, die von einem Unternehmen identifiziert wurden. Beispielsweise kannst Du Dir vorstellen, dass wir als Agentur Dienstleister von einem Unternehmen sind. Unsere Beziehung ist eine sogenannte B2B-Beziehung. Bei der B2B Lead-Generierung, die ein wichtiger Aspekt des Vertriebs- und Marketing-Prozesses darstellt, handelt es sich also um die Generierung von interessierten, potenziellen (Unternehmens-)Kunden und ihren Kontaktdaten, die im nächsten Schritt über unterschiedliche Marketing-Maßnahmen vom Interessenten in einen tatsächlichen Kunden konvertiert werden.
Wie funktioniert B2B-Leadgenerierung?
Es gibt unterschiedliche CRM Anbieter:innen mit denen Du diese Leads oder Kontaktdaten Deiner Interessenten sammeln und pflegen kannst. Bevor Du nun also mit der Leadgenerierung Deiner B2B Zielkunden loslegst, ist es wichtig, dass Du eine CRM Plattform hast, über welche Du die Daten Deiner Interessenten einsammeln und später auch pflegen kannst. Wir arbeiten im B2B Inbound Marketing mit Hubspot zusammen.
Schritt 1
In der Praxis des Marketings wird zu Beginn eine Strategie zur Leadgenerierung festgelegt. Die Ziele werden zwischen den Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb gemeinsam abgesprochen. Dabei wird die Zielgruppe bestimmt. Diese Fragen können Dich in der Zielgruppenanalyse unterstützen:
- Wer könnte sich für die Produkte und Dienstleistungen Deiner Firma interessieren?
- Welche Probleme könnten interessierte Personen haben?
- Weiß ich, welche Gesprächsbeteiligten ich erreichen muss, um auf Augenhöhe zu kommunizieren?
- Ist eine branchenspezifische oder geografische Zuordnung möglich?
Je genauer Du die Zielgruppe definieren kannst, umso größer sind die Chancen, „Qualified Leads“ zu erreichen.
Schritt 2
Der zweite Schritt ist die Auswahl von geeigneten Inhalten (Content), mit denen Du Interessierte aus der Zielgruppe anlocken möchtest. Dafür gibt es mehrere Methoden, von denen wir die 5 besten im nächsten Kapitel vorstellen. Wichtig ist, dass jede dieser Botschaften eine Handlungsaufforderung enthält. Der Interessent oder die Interessentin soll neugierig auf weitere Informationen werden und den „Call-to-Action“ Button nutzen, um auf die Landingpage Deines Unternehmens zu gelangen. Dort angekommen, können Interessierte Unternehmen weitere für sie wichtige Inhalte erhalten, wenn die Bereitschaft besteht, die eigenen Kontaktdaten preiszugeben. Ist die Übermittlung persönlicher Daten erfolgt, hast Du ein B2B-Lead gewonnen.
Die 5 besten Methoden, um qualifizierte Business Leads anzulocken und zu führen
Natürlich ist der Erstkontakt, den der Interessent oder die Interessentin zu Dir findet, ein entscheidender Schritt. Genauso wichtig ist es, die B2B-Leads anschließend mit für sie wichtigen Informationen und Inhalten zu versorgen, denn über diese Marketing-Maßnahmen baust Du vertrauen auf und zeigst Dich beim Interessenten als Experte auf dem Gebiet. Mit den folgenden Methoden gelingt es im Rahmen der Generierung von Leads das Interesse der potenziellen Kundschaft zu fördern:
- Whitepaper und eBooks
- Email Challenges
- Webinare
- Social Selling
- Newsletter und Beiträge aus dem Firmenblog
Whitepaper
B2B Leads, die zufällig Deine Landingpage besuchen und ihre Kontaktdaten übermittelt haben, werden mit gezielten Informationen versorgt. Das Whitepaper zeigt fachliche Expertise und hat einen konkreten Bezug zu den Produkten des Vertriebs. Die potenzielle Kundschaft wird mit interessanten und wertvollen Detailinformationen versorgt. Bei der Recherche des Interessierten nach Lösungen für sein Problem ist ein gut aufbereitetes Whitepaper hilfreich.
Es ist Ausgangspunkt für den anschließenden Dialog. Wenn Interessent:innen auf das Whitepaper reagieren und zusätzliche Fragen stellen, ist das ein gutes Zeichen. Die Produkte oder Dienstleistungen Deiner Firma bieten eventuell passende Lösungsansätze. In diesem Stadium hat sich der zufällig Interessierte zu einem „Marketing Qualified Lead“ (MQL) weiterentwickelt. Diese signalisieren weitere Gesprächsbereitschaft und sind damit für Dein Unternehmen potenzielle Kandidat:innen für die Überleitung an das Vertriebsteam.
Email Challenges
Email Challenges sind Marketing-Kampagnen, bei denen Unternehmen neue Leads generieren oder bestimmte E-Mail-Abonnenten, beispielsweise potenzielle Käufer einer bestimmten Dienstleistung, über mehrere zusammenhängende Emails über einen festgelegten Zeitraum hinweg mit wertvollen Informationen oder auch besonderen Aktionen zu versorgen. Ziel dabei ist es, den gewonnenen Lead Stück für Stück tiefer durch den Funnel zu begleiten, um schlussendlich die Entscheidung zum Kauf durchzuführen.
Hier sind einige Vorteile von Email Challenges:
- Steigerung der Kundenbindung
- Erhöhung des Engagements
- Generierung von Leads
- Steigerung der Conversions
Insgesamt sind Email Challenges eine effektive Marketingstrategie, um Kundenbindung und Engagement zu steigern, Leads zu generieren und Conversions zu erhöhen.
Webinare
Die Teilnahme mehrerer B2B-Leads aus der Zielgruppe an einem Webinar ist ein großer Erfolg bei der Leadgenerierung. Mit Registrierung auf der Landingpage Deines Unternehmens haben interessierte Besuchende ihre Kontaktdaten preisgegeben. Dafür erhalten sie die Gelegenheit, kostenlos die wertvollen Inhalte des Webinars kennenzulernen.
Das Webinar ist kein einseitiger Vortrag von Dozent:innen im Internet. Es ist interaktiv gestaltet und die Teilnehmenden haben die Möglichkeit, mit Dir zu kommunizieren. Du erhältst die Chance, das Produkt oder die Dienstleistung Deiner Firma gleich mehreren Interessierten zu präsentieren. Hier besteht die Option, gezielte Fragen zu stellen, damit beratungsbedürftige B2B Leads sich einer Kaufentscheidung annähern. Am Ende des Webinars kannst Du erkennen, welche der B2B Leads sich zu „Marketing Qualified Leads (MQL)“ weiterentwickelt haben.
Social Selling
B2B Leads sind im digitalen Zeitalter gut vernetzt und nutzen gerne Social-Media-Kanäle, um sich auszutauschen oder nach Problemlösungen zu suchen. Es ist entscheidend für Deinen Betrieb in den wichtigsten sozialen Netzwerken präsent zu sein, um potenzielle Kundschaft im Rahmen der Generierung von Leads abzuholen. Hier eine Auswahl bedeutender Plattformen:
- YouTube
Du kannst über die Verbreitung interessanter Beiträge Aufmerksamkeit erregen und Dich als Expert:in für bestimmte Themen positionieren. Oft gelingt ein direkter Kontakt zu Personen aus der Zielgruppe, die sich bei Fachbeiträgen angesprochen fühlen. Im Rahmen der Leadgenerierung ist es eine gute Strategie, jeden geposteten Inhalt mit einem Call-to-Action-Button zu versehen. Damit gelingt es, zusätzliche potenzielle Kundschaft auf die Kontaktseite des Unternehmens zu locken.
Newsletter und Beiträge aus dem Firmenblog
Die eigene Webseite mit der Landingpage für die Kontaktaufnahme von Interessent:innen ist das Salz in der Suppe bei der Generierung von B2B Leads. Das Marketing besitzt mit dem Newsletter ein wichtiges Instrument, um spannende Neuigkeiten über den eigenen Betrieb zu verbreiten. Viele Interessierte möchten auf der emotionalen Ebene mit einzigartigen Inhalten angesprochen werden. Interviews mit Mitarbeitenden geben Deinem Newsletter ein Gesicht und wecken die Aufmerksamkeit der Lesenden.
Der Firmenblog ist die zweite Alternative, um auf der Webseite über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Interessent:innen erhalten über Berichte aus einzelnen Abteilungen einen Einblick, wie Deine Firma „tickt“. Das erweckt Vertrauen und verleitet potenzielle Kundschaft zur Registrierung auf der Landingpage. Als Dankeschön gibt es für Abonnierende den Newsletter kostenfrei.
Das Ziel der Leadgenerierung
Der Weg vom zufällig Interessierten zur zahlenden Kundschaft ist eine Herausforderung für die Mitarbeitenden im Marketing. Im Rahmen der Strategie ist der erste Schritt das Anlocken von Personen, die bereit sind, persönliche Daten für eine Kontaktaufnahme preiszugeben. B2B-Leads sind anspruchsvoll und wollen zu jeder Zeit mit wertvollen Informationen versorgt werden, um ihre Probleme zu lösen. Ist die potenzielle Kundschaft interessiert, hat das Marketingteam Gesprächsbeteiligte MQLs.
In weiteren Gesprächen werden zusätzliche Informationen ausgetauscht und Fragen der Kundschaft beantwortet. Sobald der B2B-Lead aus der Zielgruppe gut informiert ist, wird Kaufbereitschaft signalisiert. Jetzt ist das Ziel erreicht und die Kundschaft ist bereit für die Überleitung an die Mitarbeitenden aus dem Vertrieb.
Fazit: So werden aus B2B Leads kaufende Personen für den Vertrieb
Leads im B2B Bereich sind bedeutsam für zukünftigen Geschäftserfolg. Das Marketing erhält den Auftrag, eine vorher bestimmte Zielgruppe mithilfe interessanter Informationen zu erreichen. Dazu haben wir 5 aussichtsreiche Methoden vorgestellt. Das Ziel ist es, Interessent:innen dazu zu bewegen, sich zu registrieren und persönliche Daten für eine Kontaktaufnahme preiszugeben. Durch Interaktion mit der potenziellen Kundschaft ist es das Ziel, die Probleme zu lösen und die Überleitung an das Vertriebsteam zu erreichen.
