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Die AIDA-Formel im Content Marketing richtig umsetzen

    Inhaltsverzeichnis:

Die AIDA-Formel im Content Marketing richtig umsetzen

Die AIDA-Formel ist ein klassisches Modell, das schon seit vielen Jahrzehnten verwendet wird, um Verkaufsgespräche in unterschiedliche Phasen einzuteilen. Erfunden wurde die Formel von Elmar Lewis im Jahre 1898, um einheitliche Kaufabschlüsse nach einem vorgegebenen Muster einzuführen. Seitdem wird die AIDA-Formel nicht nur in gewöhnlichen Verkaufsgesprächen verwendet, sondern findet auch im Online Marketing häufig ihre Anwendung. 

Aus welchen Phasen das AIDA-Prinzip konkret besteht und wie Sie diese geschickt in Ihr Content Marketing einbinden können, erfahren Sie in diesem Artikel.  

Die AIDA-Formel im Überblick

Das AIDA-Prinzip erklärt im Allgemeinen, wie die Zielgruppe auf Werbung reagiert. Sie ist daher ein Werbewirkungs-Prinzip, das in ein 4-Stufenmodell eingeteilt ist. Wer gedacht hat, dass AIDA für das Kreuzfahrtschiff steht, läuft definitiv in die falsche Richtung. Die Abkürzung AIDA setzt sich viel eher aus den 4 Anfangsbuchstaben der verschiedenen Phasen zusammen, das klassisch mit dem Abschluss eines Kaufprozesses beendet wird. Daher wird das Modell AIDA auch als Pre-Sale-Prinzip bezeichnet.

1. Phase: Attention (Aufmerksamkeit)

Die erste Phase der AIDA-Formel ist Attention (Aufmerksamkeit). Hier gilt es die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erregen.

In dem heutigen Informationsfluss, wo an jeder Ecke neuer Content auf einen wartet, ist das gar nicht mal so leicht. Ihr Content muss also besonders aus der Masse hervorstechen, um überhaupt beachtet zu werden. 

Dabei helfen Ihnen die richtige Überschrift und verschiedene Designelemente wie prägnante Farben, Schriftformen und den passenden Bildern. Ein witziger Slogan kann Sie genauso gut bei Ihrem Vorhaben unterstützen. Allerdings ist nicht immer das, was Sie für herausragend erachten, auch außergewöhnlich für Ihre Zielgruppe. Denn jede Zielgruppe ist verschieden, wird von anderen Problemen angetrieben und haben unterschiedliche Werte. Daher ist es wichtig, sich auf die Zielgruppe zu konzentrieren und nur für sie zu schreiben bzw. zu designen. 

Bevor Sie sich also an die Bearbeitung des Contents machen, sollten Sie Ihre Zielgruppe kennenlernen und wissen, welche Schmerzpunkte Ihre Kunden aufweisen. So können Sie ansprechende Überschriften bzw. Slogans kreieren, die Ihrer Zielgruppe ins Auge stechen. Für Blogartikel und Ratgeber haben sich folgende Elemente bewährt:

  • Zahlen
  • Superlativen
  • Tipps, Tricks & Hacks
  • Versprechen
  • Angesprochene Problem- bzw. Schmerzpunkte

Fakt ist: Nur wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer gewünschten Zielgruppe erregen können, können Sie in Phase 2 der AIDA-Formel fortschreiten und sie letztendlich auf Ihrer Seite zu einer Handlung animieren.  

2. Phase: Interest (Interesse)

Haben Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe im ersten Step gewinnen können, müssen Sie in der zweiten Phase die erste Neugierde vertiefen. Nur wenn Sie es schaffen, bei Ihren Besuchern wirkliches Interesse zu wecken, erreichen Sie es, dass sich die Leser auch mit Ihrer Werbebotschaft auseinandersetzen. 

Um das nötige Interesse zu wecken, sollten Sie sich auf die USPs (Unique Selling Proposition) Ihres Produktes beziehen. Denn so stellen Sie die Vorzüge Ihres Contents und so auch die Vorteile eines Kaufs in den Vordergrund.  

Bei dieser Stufe ist es zusätzlich enorm wichtig, die angetriggerten Erwartungen, die Sie in der Attention-Phase geschaffen haben, in der Interest-Stufe zu erfüllen. Denn kein Mensch mag es, wenn die Erwartungen nicht erfüllt werden oder noch doofer die Werbeversprechen nicht eingehalten werden. Das führt zu unzufriedenen Zielpersonen, die auf jeden Fall nicht wiederkehren werden. Im schlimmsten Szenario ist das irreführende Werbung laut dem unlauteren Wettbewerbsgesetz (UWG) und kann durch Mitbewerber und weitere Außenstehende abgestraft werden. Stellen Sie also sicher, dass Sie auch einhalten, was Sie im ersten Schritt versprechen! 

✔ Tipp: Ich empfehle Ihnen, in dieser Stufe auch mit Zahlen und Fakten zu arbeiten, um den Mehrwert Ihres Produktes hervorzuheben. Denn mit der Verwendung von Zahlen kann unser Gehirn den potenziellen Nutzen für sich persönlich besser einordnen. 

3. Phase: Desire (Verlangen)

In der dritten und vorletzten Phase müssen Sie Interesse in Verlangen – auf Englisch Desire – verwandeln. Hier sollten Sie einen Kaufwunsch bei Ihrer Zielgruppe wecken. Die Grenzen der ersten und zweiten Phase sind fließend. Während die Interest-Phase eher geprägt ist von rationalen Entscheidungen, dem Abwägen zwischen Kosten und Nutzen und der Faktensichtung, geht es in der Desire-Phase überwiegend um eine emotionale Entscheidung. 

Was verbindet Ihre Zielgruppe mit Ihrem Produkt? Welcher emotionale Nutzer hat Ihr Kunde, wenn er Ihr Produkt kauft? Versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe und schreiben Sie Eigenschaften auf, die es leicht machen, sich mit dem Produkt zu identifizieren. Arbeiten Sie nicht mit Features (bloße Eigenschaften Ihres Produktes), sondern mit Benefits (abgeleiteter Produktnutzen für den Nutzer durch Features). Durch die Benefits wird der Zielgruppe schnell klar, was sie persönlich von dem Produkt haben und wie es Ihr Leben bereichern wird.

So erhalten Sie garantiert bessere Verkaufsabschlüsse und können in die letzte Phase des AIDA-Modells vorrücken.  

4. Phase: Action (Handlung)

In der letzten Phase des AIDA-Prinzips geht es um die konkrete Conversion (gewünschte Handlung), die immer am Ende eines Kaufprozesses steht. Dabei soll der Kunde sein Verlangen befriedigen und die von Ihnen gewünschte Handlung vornehmen. Meistens ist das der langersehnte Kauf eines Produktes, der den Prozess abschließt. Es gibt aber auch zahlreiche Conversions, die vor einem Kauf angesiedelt sind. Eine Conversion kann also auch sein, sich bei einem Newsletter anzumelden, ein Kontaktformular auszufüllen oder einfach einen weiterführenden Link zu klicken beispielsweise bei Social Media Posts. 

Ist Ihr potenzieller Kunde noch unentschlossen und ihm fehlt noch der letzte Stupser, können Sie ihm mit einigen psychologischen Tricks auf die Sprünge helfen:

  1. Geben Sie eine konkrete Handlungsaufforderung, damit die Zielgruppe direkt weiß, was Sie als Nächstes tun sollen. Am besten verpacken Sie die Aufforderung in einen gut sichtbaren Call-to-Action-Button (CTA). Seien Sie dabei aber auf jeden Fall behutsam und einfühlsam. Eine Handlungsaufforderung sollte Ihren Interessenten nicht bedrängen, sondern viel mehr inspirieren. Das ist die Kunst des richtigen Timings: Ein CTA sollte nicht zu früh, aber auch nicht zu spät platziert sein, sondern im richtigen Augenblick die Wünsche des Nutzers erfüllen. 
  2. Verknappen Sie Ihr Produkt. So triggern Sie unterbewusst Ihre Zielgruppe, dass sie schnell reagieren müssen, wenn sie nicht leer ausgehen möchten. Beispiel: Limited Edition – Nur solange der Vorrat reicht.
  3. Arbeiten Sie mit Exklusivität, um Ihrer Zielgruppe zu schmeicheln. So fühlt sich Ihre Zielgruppe geehrt. Sie möchten zu den einigen Wenigen zählen, die ein solches attraktives Angebot erhalten haben. Das macht sie zu etwas Besonderem. Und wer möchte nicht etwas Besonderes sein? Beispiel: Dieses Angebot gilt nur für einen ausgewählten Personenkreis! Nur Experten vorbehalten. 
  4. Um den letzten Hebel für den Kauf zu drücken, können Sie auch mit Rabattcodes und zusätzlichem Social Proof (wie Reviews, Zertifizierungen, Bewertungen & Co.) arbeiten. So überzeugen Sie auch noch die unsichersten Zielpersonen von Ihrem Produkt und können weitere Abschlüsse in Ihrer Performance verzeichnen. 

Durch Kritik sind auch alternative Modelle entstanden

Da die AIDA-Formel schon sehr veraltet ist, wurde bereits öfter Kritik an dem Modell geäußert. Einen Kaufprozess in die Phasen Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung aufzuteilen ist für die oftmals schnell wandelnde und flexible Online Marketing Welt ein zu starres Muster. Im Internet können zahlreiche Kaufabläufe entstehen, die nicht in das klassische 4-Stufenmodell des AIDA-Konzepts eingeteilt werden können. 

Beispielsweise startet die Customer Journey bei einer Google Suche nicht mit der eigentlich ersten Stufe – der Attention – sondern mit einem bereits existierenden Interesse. Der Nutzer sucht aktiv nach dem Produkt. Ihr Suchergebnis muss dann aus den weiteren SERPs hervorstechen, um geklickt zu werden. Hier ist die zweite Phase die Attention, die normalerweise der Einstieg in das AIDA-Modell darstellt.  

Deshalb wurden mit der Zeit auch weitere Ergänzungen zum AIDA-Modell entwickelt. Die zwei bekanntesten AIDA-Variationen möchte ich Ihnen hier kurz veranschaulichen:

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